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［社会］　“中国に現地妻得て生活すれば、事業手腕に優れても十中八九は失敗” 崔ジェソン中国科学技術協会教育連合大学教授 人間開発経営者研究会が去る 9月15日開催した 1419回セミナーで、崔ジェソン中国科学 技術協会教育連合大学教授が ‘中国で成功しようと思うなら、中国を抱きなさい’という講 演をした。 これを抜粋して掲載する。 中国に進出してお金を儲ける韓国企業は大きく三種類のビジネス類型に分類することができる。 第一に、OEM 方式で全世界に多くのバイヤーを確保した労動集約的な企業で、逆輸入と低賃金 生産の拠点投資を目的に生産基地を中国に移転した場合だ。 これらは 1992年から 1998年に至る まで、とうしょは大変な利益を生んだ。 しかし今は大きな危機に見舞われている状態だ。 第二に、中国の低価商品を韓国へ輸入して韓国市場にて流通する輸入業者たちだ。 価格の比較優 位にある中国の安価な商品を韓国に持って来て売る構造だ。 第三に、 中国内需市場に積極的に進出する韓国企業だ。 まるで過去、アメリカ西部大開拓時代に黄金を掘りに人々が寄り集まったように、多くの韓国企業が 中国に進出している。 ところが彼らの大部分はあまり中国を知らない。そして中国語もまともにでき ないのに、まず中国に進出してみようという意欲だけが先に進んでいる。 韓国企業が中国に進出して失敗する要因は次のとおりだ。 第一に、便法・不法・脱法をしながら企業を経営する韓国人が多い。 彼らは法に構うことなく、 市長や党書記との関係さえうまく維持すれば事業する上で問題になることがないという考えを持っ ている。 特に、3億〜10億ウォンを持って遊興・旅行飲食・学院・流通・不動産のようなスモールビジネス をする人々の場合、中国語は全くできないのに中国の要人一人か二人との関係だけを頼りに進出し てから失敗した事例をたくさん見た。 第二に中国語、中国の商慣習、そして中国文化に対して非常に無知だ。 第三に、 韓国の人々が中国の人々を無視する傾向がある。 中国の国民所得が 1人当り 100ドル位 なのに比べて韓国は 1万ドルを既に超えた状況なので、そこから来る経済的優越感のためだと思う。 第四に、投資アイテムの選定と投資方式についての事前知識が不足している。例えば中国企業と合 作するのか、合資するのか、 そして、そこで外国人独資企業にするのか、合作型独資企業にするのか、 または合作型中国現地企業にするのかについての明確な事前知識がない。 北京現代を見れば国営企業と合作した時にどんなメリットを得られるのかが分かる。 北京現代は北京市 が力強く支援してくれる。 例えば北京にあるすべてのタクシーを現代ソナタに変えなさいと党で指示 すれば、本当にそのようになる。 そして北京の官僚たちのすべての官用車も全てソナタに変わる。 私は長い間、世界あちこちに広がっている華僑がどのようにして成功したのかについて研究して来た。 1949年、共産党革命以後、多くの華僑資本家が台湾、フィリピン、シンガポール、タイ、インドネシ アへ移住した。 そして 1950〜1980年代に至るまでアジアの多くの国が政治的・経済的に激動の時期 を送った。 ところがこのような激動期に華僑たちはむしろお金を儲けた。 どうしてこんなことが可能だったのだろうか。 それは彼らが独資型合作企業の形態を持ったからだ。 これはまた中国に進出しようとする多くの韓国企業 人に勧めたい企業類型だ。 独資型合作企業は法的に人事・財政・経営の権利を全て外国人が持つ独資企業 だ。 しかし構成員の場合、もし理事が 5人なら 2人位は実力のある中国人を理事に迎える形態を持つ。 中国でビジネスをするためには、結局中国人が前面に出なければならないからだ。 中国人を会社に残せ ば事業する上で多くの助けを借りることができる。 中国で事業をするためには一つ基本的な条件がある。 それは事業経営者が中国に長い間住んでみなけれ ばならないということだ。 お金だけ投資し、事業は他人を送ってするのではなく、オーナーが直接中国に 暮しながら中国を第二の母国だと思って働かなければならない。 そのために中国語を熱心に学び、中国政・財界の人々とも親交を積んで行くことで、中国内の人脈を 増やさなければならない。それでこそ、もし周辺に問題が起こっても親しい中国の友人たちが守って くれるからだ。 しかし、その代わりにその人々に個人的にリベートと補償を充分にしてあげなければ ならない。 中国人たちが最も弱味とし、すぐに感動する部分は、家族問題だ。 中国人は家族を非常に重要に考え る。 それで自分の家庭に問題がある時、誰かが心から面倒を見てくれて心配してくれれば、非常に感謝 する。 また一家庭に子一人の政策なので、子どもの養育に非常に熱心だ。 それで子供の早期教育のために早目に 留学に送り出すが、この時にその子供を韓国に招いて留学費用を出してやるなど、彼らの子供の教育に 関心を見せて手助けしてやれば、何よりも大きく感動するだろう。 このように中国人の心に触れ、心の 琴線に触れるマーケティングを広げる感動経営をしなければならない。 中国人たちは誰かに会う時、表に出さないものの腹中にて静かに相手を評価する。 それでこの人が自分 と長い間一緒に働く人なのか、それとも使い捨ての人なのかを区別し、それによって区別して仕事を処 理する。 韓国企業が失敗するもう一つの理由には、性急な了解覚書(MOU) 締結を挙げられる。 MOUを専門家に依頼せずに、どんぶり勘定式で作成する韓国企業が意外に多い。 甚だしくは自分の秘書 や通訳士に大まかに内容だけ知らせ、どんなふうに作りなさいと指示したりする。 通訳の大部分は朝鮮 族だが、いくら純粋な人でも中国語を全然分からないオーナーがすべての事を自分を通じて進行したら、 魔が差すものと決まっている。 その気になれば、韓国語の合同書と中国語の合同書の内容を違えて作成してもオーナーとしては分かる 術がない。 甚だしくは通訳士と中国企業が組んで企む内部取引をすることもできる。 例えばである。 韓国企業のお金がすべて入って来るまで、中国企業は非常に従順である。しかしお金がすべて入って来 てからは、組織的に韓国オーナーに反抗する。 そこで法的紛争が発生するが、韓国オーナーは韓国語 合同書では法的権利を主張することができない。 中国で起こった事なので中国語の協定書が有効だか らだ。 このような例が中国で最も多く発生する法廷紛争だ。 多くの交渉経験を通じて私が学んだことは、 MOUや合同書を締結する時はその分野について徹底的に 分析して検討し、分からないことがあれば専門家に依頼するなど、直接、几帳面に作成しなければな らないということだ。 そのように韓国語で作成した後、専門翻訳業者に任せて中国語合同書を作る。 そして中国語の合同書 と韓国語の合同書をいちいち対照する確認手続きを必ず経る。 普通、中国人は大陸気質があって細か いことは計算しない。 代わりに彼らが好むに値する利益を充分に気配りして譲歩して準備すれば良い。 そのようにして直接合同書を作れば、合同書全般に流れる哲学と条件は全て自分が書いたものだから、 主導権を握ることができる。 これが私が今まで感じて経験した交渉ノウハウだ。 2002年、世界貿易機構(WTO)に加入した中国は、今ではほとんど成文法化されている。 一ヶ月が経たないうちに改正案が続いて出るほどだ。 従って、今後は実務担当者と直接通 じて問題を解決する関係ではなく、正道と正法で中国に進出しなければならない。 また中国で労使紛争は非常に致命的だ。 中国で事業をしようとする企業人は、中国人従業員を自分の分身のように思って慈しむ心を持 たなければならない。 もちろん韓国企業の中にも、職員たちはもちろん家族特に子供の場合、大 学まで奨学金を通帳に振り込んでくれるほどに慈しんでくれる企業がある。 このような企業は、中 国の人々がそのオーナーのために首を差し出すほどに忠誠を尽くす。このような中国人の特性をよく 生かす企業経営をしなければならない。 労使紛争よりさらに大きな失敗要因は、韓国の企業人が中国人と合作する時、脱税して会計処理を二重 にすることだ。 また恥ずかしい事実だが、現地にある韓国企業人の大部分が中国に現地妻を置くという点だ。 普通、中国に進出する韓国企業人たちは、単身で渡って来て事業を準備して基盤を作る場合が多い。 そしてやがて、寂しさから倫理的・道徳的にしてはいけない線を超えるケースを数多く見る。 中国は社会主義国家なので、情報が非常に早い。分からないようでも彼らは、昨日自分の社長がどこ で何をしたのか分かっている。 このようなことが、会社が順調な時は問題がない。 しかし事業を して見れば、合作パートナーと芳しくない揉め事ができるものと決まっている。 そんな場合、 中国の合作パートナーは韓国オーナーの非道徳的で非倫理的なことを政府に告発する。 そしてそ の翌日に公安局から出向き、パスポートを押収して放逐する。 私は、そのようにすべてが出来上 がった企業を一瞬に失ってしまうケースを数多く見た。 CEOは聖職者以上の倫理と道徳を持たなけ ればならないという、ある企業家の忠告が思い出される。 どのようにすれば、中国で成功して彼らと共生することができるのか。 中国の前に謙遜でなければならない。 そして中国の立場を認めなければならない。 まだ政・財界にいる多くの人々が中国を認めようとしていない。しかし実際はアジアで、中国は既に日本 を追い抜いてアジア最大の貿易国になるとともに、新しいリーダーとしての地歩を固めた。 甚だしくは 経済規模だけ計算して見ても、山東省１ヶ所がこれから 5年後には韓国経済を追い抜くという見通しも まことしやかに囁かれている。 機会と危機は小銭の両面性を持つ。見方によっては中国市場は韓国にとっての危機だ。 それとともに 同時に私たちに無限の機会を与えてくれる。 中国で 14年間暮しながら感じる点は、中国という国が住 めば住むほど、より住みたくなる国ということだ。 三星や LGのような大企業や中小企業から派遣した代表たちを見ても、中国へ来れば帰らないようになる。 それで任期が終わって本社へ呼べば、退職をして退職金で中国で暮そうとする人々が多い。 特にその夫人 たちが二度と韓国へ戻りたくなくなる。物価と人件費が安いので、人を簡単に雇うことができるし生活す る上で不便がないからだ。 このような中国に、韓国企業はどのようにして近付かなければならないだろうか。 攻略するのか、それ とも中国化するのか、 私は攻略と中国化を適切に調和して近付かなければならないと思う。 具体的な例として、現代自動車を挙げることができる。 現在、現代自動車は中国に進出してから 2年で 中国自動車市場を席巻した。 日本のある報告書によると、現代自動車の成功の秘訣には攻撃的狩猟型 マーケティングがあったと言う。 中国では 1.8ＣＣが競争が最も激しい車種だ。 競争業者には、世界的企業である日本のホンダと トヨタ、ドイツのフォルクスワーゲン、 フランスのプジョーとシトロエンなどがある。 ところが、 このような名うての世界的な企業を負かして現代が 1位を席巻したのだ。現代は他の競争業者たちが 旧型車種を作る時、韓国でも最新型であるアバンテXD1.8をエラントラと名前を変え、価格も他の車に 比べて 100万ウォンほど引き下げる攻撃的なマーケティングをすることで中国市場を席巻した。 他の 競争業者も現代自動車に続いて価格を引き下げたが、既に攻撃的なマーケティングで市場を席巻した 現代自動車を追い付くには力不足だった。 中国を決して甘く見てはいけない。 現在、中国には 500大多国籍企業が全て進出している。 だから 普通の技術では彼らと競争することができない。 中国の内需市場を押さえるためには、少なくとも 中国より 2段階先に進んだ技術を持って勝負しなければならない。 そうかと思えば企業を徹底的に中国化させなければならない。 韓国企業だが中国の中で成長する中国 企業としてのイメージを作らなければならない。 代表的な例が ‘I Love China’を作り上げた LGだ。 LGは徹底的な中国化戦略を使うことで中国人たちに成功した中国企業として認識され、家電市場で先頭 を走っている。 特に LGは人民の中に共生する企業を標榜し、装学事業を展開する一方、 全国を巡回しながら 2008年北 京オリンピック開催成功を祝う祭りを開いている。 そしてこのすべてをマーケティングで連結させた。 中国で成功しようとすればハイテクとハイタッチで勝負しなければならない。 ハイテクは前述したよう に中国より先に進んだ技術で勝負することを意味する。 最近、中国の人々は韓国ドラマにすっかりは まっている。 既に終わった作品や遅い時間帯に放送するにもかかわらず人気が醒めることはない。 中国の人々はどうしてそのように韓国ドラマに興奮するのだろうか。 中国ドラマは線が太い。 それに 比べて韓国ドラマは登場人物たちの関係がお互いに縛られて複雑であるにもかかわらず、各登場人物の キャラクターが死ぬことなく各自のストーリーを展開する。 そして中国ドラマでは一篇で終わるのに、 韓国ドラマでは 5編までつながる。 中国の人々はそれを非常に息苦しがる。 それでも感動と涙をそそる 韓国ドラマから決して目を離すことができない。 大陸的な気質とともに文化革命及び洗脳によって単純になった中国人たちとしては、以前に一度も経験し たことがないことだからだ。 私はここに着眼して韓国企業も同じく、中国人の深い感性にタッチするハ イタッチで勝負をかけてほしい。 これからは韓国の将来のためにも、知韓派をたくさん作らなければならない。 同時に知華派もたくさん 作らなければならない。 中国をよく知る知華派と韓国をよく知る知韓派をたくさん作ることは非常に 重要だ。 過去、韓国が発展途上国だった時、韓国の多くの若者がアメリカに留学した。 それで今の韓国を見れば、アメリカ中心的な経済思考と方式が行われている。 これと同じく 中国の官僚及び党書記たちに韓国を理解させ、韓国民と友情を育むようにすることは非常に価値のある 事になるだろう。 （エコノミックレビュー　２００５年１０月４日） Copyright(C) 朝鮮族ネット